Client, revendeur et éditeur ERP : Comment concilier les intérêts divergents ?

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Vous vous apprêtez à choisir un système ERP qui est revendu par un partenaire d’un éditeur ?

Saviez-vous que chacune des parties prenantes a ses propres intérêts ?

Dans cet article, découvrez quels sont les intérêts de chacune des parties pour mieux comprendre la dynamique de sélection et maximiser la protection de vos propres intérêts !

Éditeur ERP

L’éditeur de solution ERP est l’organisation qui est derrière le développement de la solution ERP. Bien qu’il fasse affaire à un réseau de partenaires-intégrateurs (revendeurs) pour faire la vente et l’implantation de son système, il doit quand même déployer des efforts considérables en marketing et développement des affaires.

Pourquoi faire affaire avec un réseau de revendeurs ?

La principale raison derrière cette stratégie de distribution est de vouloir développer son réseau le plus rapidement possible dans des marchés extérieurs difficilement accessibles.

C’est aussi souvent le signe qu’un produit a un fort potentiel commercial car les revendeurs ont tous jugé de la valeur du produit et de son potentiel de ventes.

Qui voudrait accepter de distribuer un produit s’il n’a pas de potentiel réel ?

Intérêts de l’éditeur ERP

Alors quels sont les intérêts de l’éditeur de solution ERP ?

Les quatre principaux intérêts sont les suivants :

  1. Vendre des licences de sa solution. Les ventes génèrent des revenus. Si l’éditeur offre une solution infonuagique, ce sont des revenus récurrents. Si c’est une solution installée sur les lieux, elle implique des revenus à la vente mais aussi normalement des revenus récurrents (les frais de maintenance).
  2. Générer suffisamment de revenus récurrents pour réinvestir en R&D. Pour garder une position concurrentielle, les éditeurs doivent constamment réinvestir en R&D. Cette exigence fait en sorte que l’éditeur doit générer suffisamment de revenus récurrents pour avoir les moyens de le faire.
  3. Satisfaire son réseau de partenaires. L’éditeur doit constamment satisfaire son réseau de partenaires en maintenant un produit attractif mais aussi en leur proposant un modèle de commissions qui soit viable.
  4. Minimiser le degré de personnalisation chez ses clients finaux. L’éditeur de solution ERP a aussi tout intérêt à ce que son produit ait le moins de personnalisations possibles chez ses clients finaux. Pour quelle raison ? Pour simplifier le processus de mise à jour chez ceux-ci lors de nouvelles versions. Plus un système ERP aura été personnalisé (via du code) pour un client, plus les mises à jour seront complexes.


Revendeur (ou intégrateur) de solution ERP

Rôle du revendeur de solution ERP

Le revendeur de solution ERP s’occupe de la mise en marché du produit dans un marché donné. Cela est normalement limité géographiquement, mais pas toujours.

Certains revendeurs sont aussi spécialisés dans certaines industries ou secteurs d’activités.

Une fois la vente réalisée, le revendeur va aussi procéder à l’implantation du produit chez son client.

Par la suite, il supportera les utilisateurs du client, en cas de problème (ou incident), mais aussi pour réaliser certaines demandes de changement ou même des projets.

Intérêts de l’intégrateur

Alors quels sont les intérêts de l’intégrateur ?

Il faut savoir que ses revenus sont basés à la fois sur la vente du logiciel mais aussi sur ceux découlant des services professionnels.

Donc, concrètement, ses intérêts sont les suivants :

  1. Maximiser ses honoraires professionnels ponctuels (à l’implantation). Ceux-ci sont basés sur les services réalisés pour le client. Évidemment, il sera prêt à tout faire pour répondre aux besoins de son client.
  2. Maximiser ses revenus récurrents. Ceux-ci sont basés sur les commissions qu’il touchera sur les frais annuels ou mensuels ou frais de maintenance. Mais aussi sur les services qu’il devra apporter au client pour le supporter dans son utilisation du système.

Client – (Vous !)

Enfin, qu’en est-il du client ? Le client, c’est vous, non ?

Dans cette aventure qui se dessine, vous vous apprêtez à avoir un rôle clé lors de l’implantation du produit, mais aussi lors de son utilisation qui suivra durant plusieurs années.

Vos intérêts comme client

Vos intérêts sont nombreux en tant que client. Disons que pour simplifier, les plus cruciaux nous apparaissent être les suivants :

  1. Maximiser le degré d’adéquation entre la solution ERP et vos besoins. Vous voulez donc obtenir le produit qui soit le plus adapté à votre situation, qui réponde le mieux possible à vos différents besoins.
  2. Maximiser le retour sur investissement. Peu importe le coût de la solution retenue, il faut savoir qu’elle vous apportera des bénéfices et de la valeur. Ce que vous recherchez, c’est de choisir la solution qui a le meilleur ROI (retour sur investissement).
  3. Minimiser le risque du projet. Cela passe nécessairement par la minimisation des personnalisations requises pour vous. En effet, plus votre intégrateur réalisera des personnalisations pour répondre à vos exigences, plus le niveau de risque de votre projet augmentera.
  4. Choisir un produit qui pourra être mis à jour régulièrement. Cela vous permettra donc d’utiliser votre produit durant de nombreuses années.


Divergence d’intérêts : Le piège des personnalisations

Vous l’aurez compris, n’est-ce pas ?

Vous avez constaté que l’intégrateur a quand même un intérêt qui ne va pas nécessairement dans la même direction que les vôtres, non ?

Vous avez bien saisi que l’intégrateur va chercher à maximiser ses services, n’est-ce pas ?

Comment s’assurer de ne pas tomber dans le piège ?

Le piège infernal des personnalisations à outrance peut survenir à deux moments : au moment de votre sélection (achat), mais aussi lors de l’implantation.

Autrement dit, au moment de vous vendre votre solution ERP, il est possible que votre intégrateur prévoit un certain nombre de personnalisations pour répondre à vos besoins.

Il est également possible que lors du projet, des personnalisations s’ajoutent car une analyse plus approfondie sera réalisée.

Mais comment les minimiser ?

Conclusion : L’importance de réaliser une sélection rigoureuse

La solution à cet enjeu réel passe d’abord par une sélection rigoureuse et détaillée des solutions ERP.

En réalisant un inventaire complet et détaillé des besoins de la PME et en demandant aux fournisseurs de qualifier leur solution pour chacun de ces points, on réduit le risque de façon importante.

En effet, on pourra facilement identifier les écarts (ou gap) entre les besoins et les fonctionnalités supportées.

Le fournisseur pourra aussi identifier les différents points pour lesquels il devra apporter des personnalisations.

Avec ces informations en main, on pourra plus facilement juger du « fit » réel de la solution avec nos besoins.

D’autre part, plusieurs intégrateurs ont le réflexe d’opter pour la solution de la personnalisation et programmation dès qu’un écart entre la solution et les besoins du client.

… mais aussi d’une gouvernance adéquate

Comme client, c’est à vous de mettre vos conditions et de vous assurer que la décision d’opter pour une personnalisation doit être prise par votre intégrateur mais aussi par vous comme client.

En effet, il faut savoir qu’avant d’opter pour la personnalisation, il faut évaluer les alternatives et voir si on peut adapter nos pratiques.

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Simon Chamberland
Simon oeuvre dans le milieu des technologies de l'information depuis 1995. Il possède plus de vingt années d'expérience de conseil en technologies de l'information et gestion. Il a débuté sa pratique de consultant indépendant en 2007 et a fondé Brome Conseil en 2009. Il est Président et Conseiller senior au sein de l'entreprise. Simon réside à Sutton, dans la région de Brome-Missisquoi.

3 commentaires

  1. Bonjour.

    Je trouve votre mission intéressante et j’ai parcouru votre site web avec intérêt. Je porte à votre attention une omission dans la section : « Comment s’assurer de na pas tomber dans le piège », il manque un mot (probablement étude, analyse ou autre…) à la phrase

    car une plus approfondie

    Bonne journée

  2. Avant de choisir un ERP, il est très important de savoir quels sont les objectifs commerciaux, et ce que cela apportera pour implanter un ERP dans l’entreprise. Un système logiciel présente de nombreux avantages pour les entreprises, car il augmente la productivité et automatise les processus. Merci.

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