Guide de survie du petit éditeur ERP

Temps estimé pour la lecture de cet article : 5 min

Comment arriver à un survivre dans un marché occupé par des centaines et centaines d’éditeurs ?

Que l’on considère les éditeurs de systèmes ERP en démarrage ou qui existent depuis plus de cinq ou dix ans, les défis sont nombreux.

Dans cet article, nous verrons que le principal nerf de la guerre chez les éditeurs de systèmes ERP avec un modèle de distribution directe est la capacité d’offrir une solution répondant aux besoins des clients de façon native ou avec configuration, mais sans personnalisation (programmation).

Le défi : Comment avoir un logiciel attrayant pour les clients ?

Comment avoir un produit attrayant pour les clients ?

Bien sûr, il y a les éléments suivants qui sont incontournables :

  • Une interface utilisateur conviviale. Qui voudrait acheter un logiciel qui nous rappelle les interfaces utilisateurs de l’époque du DOS 3.1, avec des lignes de commandes ?
  • Des technologies récentes et à jour. On veut des technologies modernes, être capable d’utiliser son système sur son appareil mobile, peu importe le lieu.
  • Une tarification avantageuse. La tarification des produits est souvent un élément déterminant dans le prix. Les éditeurs infonuagiques ont tendance à avoir une tarification par utilisateur par mois. Certains éditeurs arrivent à se démarquer en offrant une tarification à prix unique, sans impact si on augmente le nombre d’utilisateurs.



Le principal défi demeure la capacité du logiciel (et des logiciels tierce-partie pouvant être intégrés) à répondre aux besoins fonctionnels et techniques du client.

Dans le jargon, on parle souvent de « fit ».

À quoi bon acheter un logiciel abordable si on juge qu’il répond à seulement 60 % des besoins considérés essentiels ?

On préférera alors celui qui répond à 85 % des besoins, même s’il est plus cher.

Deux options pour parvenir à ses fins

Afin de gagner un contrat, l’éditeur doit parfois augmenter la couverture fonctionnelle de son produit pour répondre adéquatement aux besoins de son client.

Deux options se présentent alors.

  1. Personnalisation. Ou bien il fait une personnalisation (programmation) qui sera faite uniquement pour ce client, donc dans une version particulière.
  2. Intégration dans la version principale. Ou bien il intègrera la fonction requise dans la version principale de son système. Et la rendra donc disponible à ses autres utilisateurs.

Cette deuxième option est souvent empruntée par les éditeurs. En effet, elle lui permet de bénéficier d’un retour concret pour améliorer son produit et l’enrichir. Par contre, cette option a le désavantage de perturber son plan de développement.

La spirale sans fin des personnalisations

Les personnalisations entraînent un effet pervers important tant chez l’éditeur du logiciel que chez le client.

Désavantages pour le client

Pour le client, chaque personnalisation a un impact direct sur le niveau de risque du projet. Une personnalisation via programmation passe par plusieurs activités : de la conception à l’assurance-qualité, en passant par l’architecture et la programmation.

Tout code programmé est sujet à créer de la perturbation durant la phase d’implantation, mais aussi lors de l’utilisation.

D’autre part, si jamais le client veut mettre à jour sa version, toutes les personnalisations réalisées pour lui devront être réappliquées, retestées et vérifiées à de multiples reprises.

Désavantages pour l’éditeur

Pour l’éditeur, cela a de multiples impacts directs et indirects.

D’abord, cela complexifie beaucoup son processus de mise à jour des versions installées sur le terrain (ou dans le champ). En effet, il sera difficile de convaincre les clients d’installer une nouvelle version si celle-ci leur enlève des fonctionnalités.

Il aura donc forcément plus de versions différentes à supporter dans le champ.

Bien que la bonne pratique soit de maintenir un calendrier du cycle de vie des versions, la complexité est là quand même.

Un exemple probant

Un éditeur a 10 clients.

Il a réalisé une moyenne de 10 personnalisations par installation.

En moyenne, c’est 10 jours d’effort de personnalisation par installation.

Il vient tout juste de lancer la version 2.0 de son logiciel.

Afin de convaincre ses clients de migrer à la prochaine version, il devra leur vendre l’idée de payer pour qu’il refasse les personnalisations. Il réussit à convaincre seulement 4 des 10 clients. Cela lui génère des revenus de consultation.

Par contre, il devra investir 40 jours d’effort pour refaire les personnalisations qui ne concernent que 40 % de sa clientèle. Chacune des personnalisations n’est visible que par un de ses clients.

40 jours.

C’est 40 jours de moins qu’il aurait pu investir dans l’amélioration de la version principale de son logiciel ERP.

Vous imaginez l’impact quand on parle de 80 ou 100 clients pour lesquels on doit refaire des personnalisations ?

Conclusion : La tendance vers le zéro personnalisation

Les systèmes ERP qui ont connu la croissance la plus fulgurante dans les dernières années sont ceux qui ont su résister à ce jeu dangereux des personnalisations à outrance.

D’abord, ils ont su se concentrer sur certains verticaux pour commencer.

Cela leur a permis de développer leur produit et de répondre aux besoins de certains secteurs seulement.

Puis, ils se sont étendu à d’autres verticaux.

Ils ont éventuellement attiré des investisseurs lors de phases d’investissements.

Ces investissements leurs ont permis de pénétrer dans d’autres verticaux.

En utilisant cette stratégie intelligente de développement, ils ont éviter de tomber dans le piège et de passer du temps à développer des fonctions pour un nombre limité de clients.

La survie des petits éditeurs de systèmes ERP qui vendent directement à des clients passe donc notamment par une stratégie visant à éliminer le plus possible les personnalisations.

Vous êtes en accord ou désaccord avec ma réflexion ?

N’hésitez pas à commenter dans l’espace prévu à cette fin ci-bas.

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Simon Chamberland
Simon oeuvre dans le milieu des technologies de l'information depuis 1995. Il possède une quinzaine années d'expérience de conseil en technologies de l'information et gestion. Il a débuté sa pratique de consultant indépendant en 2007 et a fondé Brome Conseil en 2009. Il est Président et Conseiller senior au sein de l'entreprise. Simon réside à Sutton, dans la région de Brome-Missisquoi.

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